シップレイは勝つために必要なことを次のように考えています。

• 1.優秀な提案であること。




• 普通の提案に素晴らしいソリューションが入っているよりも、素晴らしい提案に良いソリューションが入っている方が望ましい。
• 顧客からの発注依頼書（仕様書）に記載されている全ての要求事項に対して、その仕様どうりに対応する。


• ・顧客のニーズやウォンツを明確に記述し、適切に対応する。


• ・勝つためのテーマは当方の強みを強調し、弱みを軽減するものであり、さらに競争相手の強みを中和するものである。


• ・競争相手との差別化ポイントは明確に示されている。


• ・文書構成上、最も重要なメッセージは提案書の前半に示されている。


• ・ビジュアル面は、全体的に統一されたものが使用されている。


• ・提案を受ける人を想定して、文章やビジュアルが作成されている。

• 2.適切な価格であること。




• ・ターゲット価格を設定し、その価格と適合するソリューションを開発する。


• ・最低のコストを可能にする創造的なソリューションを考える。


• ・競合価格情報を収集し、現実的で合理的な決定基準を設ける。

• 3.卓越したソリューションであること。




• ・顧客のホットボタンを解決する。つまり、当該案件における顧客の最大の懸念事項を解決できる。


• ・可能な限りプログラム（案件）のリスクを減らす。


• ・革新的なソリューションは、顧客からはハイリスクと見られる点を考慮する。

• 4.信頼に足る過去の実績を示すこと。




• ・提案の中で、良い過去実績を示す。


• ・過去実績上の弱みは隠すのではなく、適切に軽減させる。つまり、提案を通じて顧客の認識を変える。

• 5.顧客と良好な関係を結ぶこと。




• ・顧客との信頼は、営業活動のプロセスを通じて高められる。


• ・顧客が課題を設定することを手助けできれば、関係構築のキッカケとなる。