シップレイが開発した営業のベストプラクティス

シップレイは提案を勝ち取った企業が共通に行なっている勝ちパターンを抽出し「具現化された活動モデルとサポートツール」を開発しました。

シップレイの方法論では、自社の都合ではなく顧客の購買プロセスに沿った形でプロセスが構築されています。
顧客から発注依頼（仕様書）:Request for Proposal が出る前に顧客と関係構築・情報収集を行ない、RFPの発表後は他社に差をつけて、
勝つことに集中した形での行動モデルが開発されているのです。

第一段階：市場細分化と顧客ターゲティング

…どんな事業で、どんな顧客を獲得するのかの明確化。

第二段階：長期ポジショニングと案件開拓

…どこに機会があり、どこにリスクがあるかを分析し、顧客との関係を構築することによる案件の開拓。

第三段階：機会評価と優先順位づけ

…顧客の基本的要求事項を理解し、競合状況を分析した上で、案件を追求するかどうかの決定。

第四段階：案件攻略（キャプチャー）の計画と実施

…顧客を攻略するために、誰がいつどのように活動を行なうかの計画作成とその実施。

第五段階：提案内容の検討

…強みの強調策、弱みの軽減策、価格政策、ソリューション政策などの策定。

第六段階：提案書の作成

…当方の事柄だけでなく、顧客の要求が網羅された提案書の作成。

第七段階：提案書提出後の活動