シップレイの強み
“なぜ勝率82％が可能なのか？”

弊社のサービスは、案件を勝ち取った企業が必ず行っている勝ちパターンを抽出し纏め上げた「シップレイ独自の勝ちパターン」をベースに構成されています。またその要素は、シップレイとその関係研究機関の長い経験と実績、知識によって研ぎ澄まされ、同時に開発・磨かれた「具体化された活動モデル・サポートツール」が実際の行動変化を確実なものとし、勝率82％という数字を可能にしています

顧客購買プロセスに沿った長期の営業活動の組み立て

シップレイの方法論では、自社の都合ではなく顧客の購買プロセスに沿った形でプロセスが構築されています。RFP以前では顧客と関係構築・情報収集を行い、RFP発表時点では他社に差をつけられている状態に持っていくこと重要視し、またRFP後においては、勝つことにフォーカスした形で行動モデルが構築されています

勝つべき案件を絞り込むノウハウ

重要案件を確実に勝ち取るためには、相当の時間や努力の投資が必要となってきています。このように営業活動を積極的に行う場合には、多くの案件を同時に追うことは困難です。シップレイの方法論では如何にして提案対象となる案件を絞り込むかの判断を行うための考え方やツールを提供します

 

意思決定関与者に「刺さる」要素の導出ノウハウ

RFPで示されている要件からでは、本当に顧客が抱えている課題（ホットボタン）を推し量ることは難しくなっています。RFPの要件に完璧にそった提案でも、顧客の心を捉えきれず、案件を逃すことは少なくありません*。弊社の方法論ではRFP以前からの活動を通し、いかに顧客の課題を掴むか、そしてそれを自社のソリューションに如何に結びつけるのかについてのノウハウを提供します

 

意思自社の特徴を差別化要因に仕立て上げるノウハウ

顧客指向や顧客第一主義といった言葉はよく聞きますが、実際には多くの営業組織がここで苦労をしています。シップレイでは、売り手が顧客のニーズだと想定した内容でなく、「事実に根ざした顧客フォーカス」を貫き、また自社の特徴を、競合との競争関係を鑑みた上で、「顧客の価値にフォーカスし、差別化」するための考え方やツールを提供しています

 

提案内容を顧客の目線に翻訳するノウハウ

顧客との関係が構築され、顧客の情報が組織内に蓄積されていても、これが提案書に反映されなければ何の意味も持ちません。どのような表現で、どの様に纏め上げれば、顧客にとってインパクトがあり、勝てる提案書となるのか、全てのプロセスがこのゴールに沿ってデザインされています

具体化されたわかりやすい活動モデル（＝５W１Hのレベル）

 5W1Hまで具体化されたプロセスモデルを活用するための具体的な行動イメージ、またそれをどのタイミングで行うが明確になっています