入札やコンペで勝つプロポーザル(提案書作成)とは

これまでの日本企業は、優秀な個人による個人戦で戦ってきましたが、欧米では、はるか前から提案書作成の専門部署である「プロポーザルセンター」を持っている企業が多く、提案書づくりのプロフェッショナルがサポートして、勝てる提案活動を推進しています。

残念ながら、日本では未だに多くの企業で「営業担当者がそのまま自分で提案書を作成」したり「客先には行ったこともない技術者に提案書作りを丸投げ」したりすることが見うけられます。結果として多くの場合、入札やコンペで負けてしまっているのです。

シップレイ社では、40年以上にわたる実践から得られた「提案書における勝利の方程式」を次のように定義しています。

＜入札やコンペで勝つために必要なこと＞

• 要求事項への合致性…すべてのRFP（提案依頼書）の内容と技術要求に対して


• 適応性…顧客に焦点を当て、その要望にどのように適応するか


• 戦略…案件攻略（キャプチャー活動）を通じて、顧客の真のニーズ（ホットボタン）を押さえた適切な戦略の立案


• 競争上の焦点…競合他社に対し、自社の強みを示し、相手の強みを中和し、自社ソリューションの特徴とメリットに焦点を当てる


• 文書の質…評価者に心理的好影響を与える


• ビジュアル…良いビジュアルは文以上の効果を示し、記憶維持につながる


• ページ構成と文書デザイン…評価者に心理的好影響を与える

これらを推進するためのベストプラクティスも構造化されています。
（シップレイ社が開発したベストプラクティスはこちら）

このように体系化された案件攻略やプロポーザル（提案書作成）のノウハウは、今こそ日本の企業で求められているスキルだと言えます。