シップレイジャパン株式会社 Shipley Japan
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シップレイは勝つために必要なことを次のように考えています。


1.優秀な提案書であること。


普通の提案に素晴らしいソリューションが入っているよりも、素晴らしい提案書に良いソリューションが入っている方が望ましい。顧客からの提案依頼書(仕様書)に記載されている全ての要求事項に対して、その仕様通りに対応する。

  • 顧客のニーズやウォンツを明確に記述し、適切に対応する。

  • 訴求すべきテーマは自社の強みを強調、弱みを軽減するものであり、さらに競争相手の強みを中和するものである。

  • 競争相手との差別化ポイントは明確に示されている。

  • 文書構成上、最も重要なメッセージは提案書の前半に示されている。

  • ビジュアル面は、全体的に統一されたものが使用されている。

  • 提案書を受ける人を想定して、文章やビジュアルが作成されている。

2.適切な価格であること。


  • ターゲット価格を設定し、その価格と適合するソリューションを開発する。

  • 最低のコストを可能にする創造的なソリューションを考える。

  • 競合価格情報を収集し、現実的で合理的な決定基準を設ける。

3.卓越したソリューションであること。


  • 顧客のホットボタンを解決する。つまり、当該案件における顧客の最大の懸念事項を解決できる。

  • 可能な限りプログラム(案件実施)リスクを減らす。

  • 革新的なソリューションは、顧客からはハイリスクと見られる点を考慮する。

4.信頼に足る過去の実績を示すこと。


  • 提案書の中で、良い過去実績を示す。

  • 過去実績上の弱みは隠すのではなく、適切に軽減させる。つまり、提案書を通じて顧客の認識を変える。

5.顧客と良好な関係を結ぶこと。


  • 顧客との信頼は、営業活動のプロセスを通じて高められる。

  • 顧客が課題を設定することを手助けできれば、関係構築のキッカケとなる。