勝つために必要なこと | シップレイジャパン株式会社
☎ 03-5510-7007 home  



入札・コンペに勝つプロポーザル(提案書作成)とは


プロポーザルとは英語(proposal)で「企画・提案」の意味で、主に委託先を選定する「入札」「コンペ」において、複数業者に企画を提案してもらうために出される「提案書」のことをさします。

優秀な個人による個人戦で戦ってきたのが、これまでの日本企業です。欧米では、提案書作成の専門部署である「プロポーザルセンター」を持っている企業も多く、提案書づくりのプロフェッショナルがサポートして、勝てる提案活動を推進しています。

残念ながら、日本では未だに多くの企業が「営業担当者がそのまま自分で提案書を作成する」や「客先には行ったこともない技術者に提案書作りを丸投げする」といった対応が多々見られ、結果として多くの案件で負けてしまっているようです。

シップレイ社では、40年以上にわたる実践から得られた「提案書における勝利の方程式」を定義しています。

<勝つために必要なこと>

  • 要求事項への合致性…すべてのRFP(提案依頼書)の内容と技術要求に対して

  • 適応性…顧客に焦点を当て、その要望にどのように適応するか

  • 戦略…案件攻略(キャプチャー活動)を通じて、顧客の真のニーズ(ホットボタン)を押さえた適切な戦略の立案

  • 競争上の焦点…競合他社に対し、自社の強みを示し、相手の強みを中和し、自社ソリューションの特徴とメリットに焦点を当てる

  • 文書の質…評価者に心理的好影響を与える

  • ビジュアル…良いビジュアルは文以上の効果を示し、記憶維持につながる

  • ページ構成と文書デザイン…評価者に心理的好影響を与える

これらを推進するためのベストプラクティスも構造化されています。
(シップレイ社が開発したベストプラクティスはこちら)

このように体系化された案件攻略やプロポーザル(提案書作成)ノウハウは欧米で先進的に進められてきましたが、今こそこの日本で、顧客ニーズを満たし、競争相手に打ち勝ち、狙った案件を確実に仕留めるために求められているスキルだと言えます。


※RFP(Request For Proposal)とは「提案依頼書」のことで、顧客から入札に応じて欲しい組織に対して発行されるものであり、提案内容についての要望が記されている。